10 селлеров с выручкой 5-15 млн. в месяц: цифры по каждому - 4 Топовых карточки, динамика выручки и чистой прибыли, ABC-анализ, сколько денег в товаре и откуда деньги. 

Мы это делаем в нашем Продукте оцифровки уже 3 года, наша команда (а в ней уже на минуточку 40 сотрудников) за последние 3 года оцифровала 1311 селлеров.

Наш продукт решает главную учетную задачу - понять, сколько селлер зарабатывает прибыли, какой товар приносит прибыль, а какой наоборот только генерирует убытки.

А если Вы торгуете на маркетплейсах Вайлдберриз и Озон, но своих цифр толком не знаете, то мы с командой до конца месяца организуем для всех личный бесплатный ZOOM, на котором можем показать Ваш кабинет в нашей оцифровке, чтобы Вы увидели свою чистую прибыль, ABCа-анализ, рентабельность капитала и прочие показатели.

Записаться на бесплатную онлайн-встречу, где покажем ваши цифры в нашей оцифровке.

Обратите внимание, что фактически 1 и та же модель купальника продается под разными брендами с очень хорошим результатом.

Видна стратегия занимания "полки" в выдаче маркетплейса одним селлером, но разными брендами, чуть меняется модель, ракурсы, инфографика и продажи идут в карман одного селлера - берите на вооружение.

У нас в отчетности есть возможность объединить несколько артикулов в одну группу и построить отчеты по продаже конкретной модели.

Приходите на бесплатную встречу посмотреть - Записаться.

35% рентабельность по чистой прибыли - очень высокий показатель. У селлеров встречается редко.

Обозначает обычно одно - хорошо скомпанованная эффективная команда, хорошие раскрученные карточки, высокая маржинальность продукта.

А высокая маржа - это эффект от работы с поставщиками - хорошая цена, отлаженная логистика, отличная кликабельность карточки.

Бизнес с 2020 года потерял в продажах, но в последний год почти в 4 раза вырос по прибыли!

Предполагаю, что прошла оптимизация процессов и команды, взят фокус на категорию и карточки - результат почти 80 млн. чистой прибыли при выручке в 200 млн.

Тогда как в 2021 было всего 20 млн. при выручке 370 млн.

Оборачиваемость 4,5 месяца - хорошо для сезонных продаж (Купальники, согласитесь, сезонная тема).

80% денег в группе А. "Золотое сечение" - это 60% в группе А, 25% в группе B, 15% в группе C.

Тут деньги работают еще эффективнее.

При этом в группе А - 41 артикул, стабильная ситуация, хоть и скорее всего из этих 41 артикула половина - повторяющиеся под разными брендами.

Долгов 102 млн., а товарных остатков меньше - 80 млн. Это обозначает, что 22 млн. заемных денег потрачены на другие расходы. Для инвесторов это будет плохим факторов - нужно будет объяснить, куда идут заемные деньги.

Высокая рентабельность капитала, достаточно собственных денег - это плюс для инвесторов - им понятно, сколько принесут их деньги, если будет предложение инвестировать.

Обычно инвесторы просят еще финансовую модель, которую составляют наши финансисты. Ее тоже можно посмотреть на встрече.

Ровные продажи в топовых карточках - нет яркого лидера, значит компания успешно расширяет ассортимент, наращивая продажи.

2% рентабельность - плохой знак. Или неэффективно работает вся модель, низкая наценка и прочее, или имеем дело с агентской схемой, когда вся прибыль оседает у поставщика, собственник которого - одно лицо с этой компанией.

Ниже мы убедимся, что так оно и есть.

А у Вас какая рентабельность по чистой прибыли?

Обычно те, кто отвечают на этот вопрос "Не знаю" - приходят к нам на бесплатную встречу, где мы это посчитаем.

Отличная динамика продаж - рост от 3 до 5 раз за год.

Комания нащупала свою стратегию продаж и успешно ее реализует.

Второй звоночек "агентской схемы" - слишком мало денег в товаре.

Оборачиваемость 2 недели.

В этом случае бессмысленно считать оборачиваемость, товарные запасы на другом юрлице, и цифра в 2 недели ничего не значит.

Распределение денег тоже не дает информации, так как мы уже поняли, что все запасы на другом юрлице.

А вот группа А из 340 артикулов - это интересно.

У нас 1311 внедрений оцифровке и нечасто увидишь равномерную группу А с сотнями артикулов. Обычно их все-таки десятки.

Понимаем, что 340 товаров с примерно одними продажами формируют 80% всей выручки. Выбрана стратегия широкого захвата рынка, а не ориентация на топовые позиции в нише.

Третий звоночек - у компании 4,5 млн. прибыль и при этом какие-то поставщики занимают им 61 млн. рублей.

Обычно это значит, что поставщики являются и собственниками этой компании, иначе бы они не доверили такой капитал.

Выручка практически не растет, не смотря на СВО и уход с рынка западных брендов.

Обратите внимание, как год за годом выручка сохраняется на уровне 200 млн. :) Как раз перед НДС.

Да и прибыль с 2020 года существенно упала.

Думаю, что это юрлицо - одно в группе, и его специально "притормаживают" до НДС, а вся прибыль остается на поставщике.

Всего 6 продуктов делают 80% всей выручки - отличная прокачка карточек.

Но одновременно и проблема - если карточки по какой-то причине просядут (поставщик подведет, конкуренты постараются или просто алгоритмы изменятся), то это будет существенный удар по бизнесу.

Опять признаки агентской схемы - прибыли практически нет, а поставщики дают в долг товар на 40 млн.

Собственных денег вообще нет - тоже признак "агентской схемы".

Думаю, что есть поставщик этих приборов и есть группа юрлиц, которые реализуют на сумму, с которой по-хорошему надо уже платить НДС, но собственник занимается оптимизацией налогов.

Яркий пример как на книгах можно делать миллионы. :)

Очень низкая рентабельность. Можно было бы подумать, что дорогие книги и низкая наценка, но обычно в дорогих печатных изданиях как раз наоборот.

Скорее всего опять имеем дело с оптимизацией.

Рост в полтора раза год к году - хороший показатель, доля прибыли при этом кстати не меняется, прибыль растет такими же темпами.

Как бы отговаривая нас - "Нет, нет, это не оптимизация, мы так и работаем" :)

3 месяца оборачиваемость - хорошо для книг.

Я проработал почти 2 года директором типографий, входящих в топ10 в России, поэтому хорошо знаю, что чем выше тираж книги - тем ниже себестоимость.

Так что или компании удается продавать достаточно быстро весь тираж, или складские запасы лежат на другом юрлице - поставщике.

Видно, что 85% артикулов - в группе C, то есть делают только 5% оборота.

Помня про тиражи, о чем писал выше - скорее всего все-таки основные запасы лежат на другом юрлице и продаются в том числе в других каналах.

А у Вас есть ABC анализ? Можете посмотреть сколько артикулов в какой группе? А как распределены деньги в товаре?

Если нет - запишитесь на бесплатную встречу, покажем ваш кабинет в своей оцифровке - получите понимание своих цифр.

Опять весь долг - у поставщика. С такой низкой прибылью обычный поставщик не даст 60 млн. товарный кредит.

Основных средств (печатных машин и прочих станков производства) у компании нет, так что поставщик в данном случае - типография.

У типографий низкая рентабельность и они не могут себе позволить просто так давать такие кредиты.

Так что видимо собственники типографий и этой компании - одни и те же лица.

-17 млн. - это уже "дыра в капитале", данный бизнес уже не принадлежит собственникам, они должны 17 млн.

Это еще раз подтверждает, что имеем дело с агентской схемой.

Ровный ассортимент в топе, пока еще не нащупаны топовые модели и не заняты верхние позиции в выдаче.

Опять почти нулевая рентабельность.

В данном случае склоняюсь не к "агентской схеме", а к тому, что в бизнесе все идет не очень хорошо.

Конкуренты в нише верхней одежды забирают часть рынка у этого селлера.

Идет падение оборота от года к году, не смотря на рост маркетплейсов в 2 раза год к году.

Прибыль катастрофически упала и думаю, что тут дело не в оптимизации налогов, а в том, что управление бизнеса страдает.

Оборачиваемость 10 месяцев, для сезонного товара это катастрофа.

Сезон по пуховикам длится всего 2-3 месяца. С октября по декабрь.

Судя по всему компании надо озаботиться более точным планированием закупок и раскруткой карточек, чтобы выровнять бизнес.

239 товаров группы А - это широкий ассортимент и стабильная работа. Но при этом 40% капитала в группе B и C.

Судя по всему товаров других сезонов в компании мало, все лежит в верхней одежде, да, по году это группа А, но 9 месяцев из 12 она не торгуется и капитал просто лежит мертвым грузом, а проценты по кредитам нужно платить каждый месяц.

Поставщики скорее всего оказались в заложниках ситуации - товар отгрузили, он сезонный, лег на склады, конкурирует селлер только ценой, значит продает с низкой наценкой - и имеет низкую прибыль.

Когда своих денег 30 млн и еще 22 млн. кредитов, то низкая вероятность, что это агентская схема.

Скорее всего у селлера сложные времена и нужно научиться раскручивать карточки и делать оптимальные закупки.

Ну и научиться выводить деньги из склада после сезона тоже не помешает.

Похоже, что селлер не смотрит свои цифры, чтобы сделать правильные выводы.

Не повторяйте этих ошибок - приходите к нам на бесплатную встречу, договоримся об оцифровке.

Хорошая рентабельность, уверенный высокий уровень.

Обратите внимание, что в 2022 выросли в продажах в 3 раза, сохраняя рентабельность по прибыли.

А в 2023 году в продажах выросли меньше чем в 2 раза, а по прибыли больше, чем в 2 раза.

И рост не потеряли, и процессы сделали эффективнее, лучше научились торговать - хороший результат.

Классная оборачиваемость - 1 месяц. Думаю, что она настоящая, пока ничего не указывает на агенскую схему.

Компания научилась работать с запасами, не смотря на большой ассортимент - 178 артикулов.

Вы знаете свою оборачиваемость? Запишитесь на бесплатную встречу - загрузим данные вашего кабинета в нашу оцифровку и покажем все эти цифры.

Хороший ассортиментный ряд в группе А - 54 позиции.

Это в первую очередь стабильность: если даже 5 артикулов просядут, то существенного падения выручки не будет.

70% капитала лежит в товарах группы А, в товарах C - 20% и чуть больше 10% в группе B.

В группе B наименьшее количество денег, это обозначает, что слабо тестируют новые артикула, доля должна быть 15-20% при активном выводе новых артикулов.

Возможно дело в том, что дефицит денег для вывода новых товаров - работают на своих и выводят дивиденды.

Небольшой кредит у поставщиков, займов вообще нет, работают "на своих".

Как видите это возможно при хорошо организованных процессах.

Чемпионская рентабельность капитала. А некоторые говорят, что выше 300% годовых рентабельность капитала невозможна.

Как видите, возможна - причем на ООО, и с серьезным оборотом - 100 млн. в год.

А какая ваша рентабельность капитала?

Приходите на бесплатную встречу - посчитаем.

Очень ровный топ - топ4 артикула - это всего 5% от выручки.

При этом топовый артикул всего на 10% отличается от Топ4.

Значит нет ярковыраженного лидера, нет карточек с позицией топ10 лидера рынка.

Улучшение продвижения карточки - один из рычагов роста для компании.

650 артикулов - большой ассортимент для такой выручки. Когда перейдем к ABC-анализу, увидим интересную картину.

Слабая рентабельность, 15%, на мой взгляд - это минимальная рентабельность для селлера.

Этого хватит на реинвестирование и небольшие дивиденды.

Компания на рынке 11 лет, последние 2 года показывает рост в 1,5-2 раза.

Хорошо, что растет и прибыль, причем в прошлом году выросла и рентабельность - то есть доля прибыли стала больше. Это признак оптимизации процессов.

Оборачиваемость средняя - 2 месяца.

Когда мы анализировали миллиардников, то там бы это была отличная оборачиваемость.

Но на маленьких оборотах часто видим оборачиваемость запасов по году в 1-2 месяца.

Очень интересно, что 504 артикула в группе А.

Это обозначает, что 80% всей выручки делают аж 500 артикулов.

Обычно это количество гораздо меньше и в абсолютном и процентном соотношении.

Что это обозначает для селлера:

Во-первых, это супер стабильная ситуация, если выпадут остатки даже по 20 артикулам - на выручку это почти не повлияет.

Во-вторых, это говорит о том, что нет ярких лидеров. Значит не научились выводить карточки в топ, научились занимать только средние позиции.

Вот и точка роста - вложиться в обучение сотрудников по развитию карточек, взять консалтинг - прокачать команду в оформлении карточек и выводе в топ - и результат кратно улучшится.

Хорошая долговая нагрузка: половина капитала заемная, причем большая часть - у поставщиков.

Средняя рентабельность капитала. Хороший селлер с большими возможностями для роста.

Есть топ артикул, продажи по которому в 1,5 раза отличаются от следующих мест.

Большое количество артикулов, компания активно тестирует товары, чтобы улучшить продажи.

Низкая рентабельность. Первый признак "агентской схемы".

2022 год был каким-то провалом по выручке, в 2023 догнали.

На прибыль смотреть смысла нет, судя по всему она оседает у поставщика.

Оборачиваемость 4 месяца - высокая, нужно учиться работать с сезонностью и закупками.

Всего 71 артикул в группе А, у прошлой компании было 504 помните? Выручка примерно одинаковая, ниша та же самая, а какая разная стратегия продаж, да?

Нет прибыли и займов, при этом 22 млн. заняли поставщики?

Значит эти поставщики скорее всего и есть собственники компании. Агентская схема "налицо".

3 тысячи артикулов и 7 брендов, вот это разбег :)

Рентабельность по прибыли низкая, не похоже на агентскую схему.

Скорее всего пока не получается хорошо раскручивать карточки и занимать топовые места.

В этом точка роста.

В нашем продукте мы рассчитываем кликабельность карточки и ДРР по рекламе на каждый артикул, чтобы селлер мог эффективно раскручивать карточку.

Приходите на бесплатную встречу - покажем прямо на примере вашего кабинета.

Рост в 2 раза по выручке от года к году. Растут также как и ВБ последние 2 года.

Значит долю рынка не увеличивают, а рентабельность сильно падает - теряют эффективность.

Оборачиваемость - 4 месяца, многовато. Нужно учиться закупкам и работы с сезонами, перетеканию денег из одного сезона в другой.

Опять видим 500 товаров в группе А.

С одной стороны - это стабильность, супер. С другой стороны - значит не умеют выводить карточки на топовые позиции - это рычаг роста.

Высокая закредитованность. Если под 20% годовых, то это 3,5 млн. в год только обслуживание займов.

У них прибыли 3,6 млн.

Нужно развивать отсрочки у поставщиков, чтобы как минимум 10 млн. из 20 млн. займов - это был долг поставщику.

Низкая рентабельность - дела идут не очень.

Но задел есть - много карточек со средними позициями, брендов.

Нужно:

1. Научиться продвигать карточки в топ.
2. Научиться прогнозировать продажи и планировать закупки, чтобы улучшить оборачиваемость.

В своем продукте мы реализовали План/факт, который помогает ставить цели, прогнозировать продажи и отслеживать выполнение планов - это рабочий инструмент для селлера по управлению продажами.

• Более 200 артикулов, 40 из которых в группе А.
• Рентабельность по чистой прибыли: 25%
• То есть при 100 млн. выручки, чистая прибыль за год составит 25 млн. рублей (или 2 млн. рублей в месяц).
• Рентабельность капитала: 200% годовых
• То есть нужно вложить 12,5 млн. рублей собственных денег.
• Оборачиваемость 2 месяца.
• В товаре будет около 17 млн. рублей. 5 из них лучше взять у поставщиков в виде отсрочек.

Встреча бесплатная, займет всего 30-40 минут, а может принести в моменте понимание как вырасти в прибыли.

Записаться на бесплатную онлайн-встречу, где покажем ваши цифры в нашей оцифровке.