6 сотрудников селлера - какие задачи ставить, сколько платить, кого искать, в каком порядке нанимать

Меня зовут Андрей Яценко и уже 3 года мы занимаемся оцифровкой бизнеса селлеров. Оборот наших клиентов за 2023 год - 24 млрд. рублей.

Мы являемся авторизованным сервисом Вайлдберриз.

Мы точно знаем как все начинается у селлера.

Селлеры начинают бизнес одни.

Сами ищут товар, сами считают юнитку, сами клеят этикетки, сами упаковывают и везут на склад.

Потом сами запускают рекламу, сами отвечают на отзывы, сами считают недельные отчеты и...

сами плачут, почему же нет прибыли.

А потому что бизнес без команды - это ремесло. Как массажист - пока руками работает, идут деньги, отошел от стола - кончились деньги.

Да, раньше селлеры могли сделать карточку, загрузить товар на ВБ и уехать отдыхать на острова. 🏝

Сейчас так уже не работает.

Но я думаю, это вы и сами понимаете.

А вот что часто селлеры не понимают - что на 2-3 людях в команде далеко не уедешь. С ростом бизнеса и команда должна расти.

За 3 года нашей работы, среди 1328 внедрений мы часто видели селлеров, которые уперлись в потолок выручки в 3-5 млн. и не могли вырасти.

Основная причина была в том, что 1 менеджер уже не справлялся, а второго менеджера / аналитика / рекламщика - селлер не хотел нанимать, чтобы "не раздувать штат" да и "что они будут делать?".

В итоге они вдвоем-втроем бегали по кругу операционки и никак не могли выйти на более высокий уровень продаж.

В этой статье я опишу роль каждого сотрудника у селлера в команде, на каком этапе развития кого надо нанимать, сколько платить.

Вы поймете, кого нанимать и на каком этапе, на какие показатели смотреть, и как ставить задачи.

Все показатели я буду показывать на примере нашего продукта - оцифровки селлера.

Мы проводим сейчас разборы кабинетов - где прямо на ваших цифрах можем показать как ставить план сотрудникам и как контролировать его выполнение.

Записаться на бесплатную встречу и посмотреть, как ставить планы сотрудникам.

Менеджер маркетплейсов

Он же "многорукий многоног", он же "должен уметь все", он же "заработай мне 1 млн. чистой прибыли или умри".

Обычно первый сотрудник у селлера - менеджер. Все, что нужно делать, делают они вдвоем. Так и рождаются вышеуказанные убеждения, которые я считаю ошибочными.

Менеджер маркетплейсов - это в первую очередь менеджер продаж.

Его задача - чтобы росли продажи вверенных ему карточек.

Задачи менеджера

Увеличивать заказы:

Улучшать позиции в выдаче
Участие в акциях
Внутренняя и внешняя реклама (пока нет рекламщика)
Продажа в ответах на отзывы

Улучшать конверсию карточки:

Фото - ракурсы, модели, смыслы, инфографика
Контент - SEO, фразы, смыслы.
Рич-контент - отработка возражений, преимущества.

Следить за конкурентами:

Цены, остатки, подача, участие в акциях.

Увеличивать маржу:

Управлять ценой и % выкупа.

Когда нанимать

Как только сами разберетесь, что нужно делать на маркетплейсах и пойдут продажи - нанимайте.

Это экономия вашего времени на операционные действия, тратьте его на важные задачи, а менеджер будет заниматься операционными.

Кого нанимать

Берите тех, кто ближе к маркетингу и продажам. Кому нравится изучать целевую аудиторию, возражения, преимущества.

К сожалению, с табличками у них обычно не очень хорошо. Не упирайтесь в это. Часто те аналитики, которые обожают таблички, не очень соображают в людях, и для маркетинга и продаж не подходят.

У Вас будет аналитик, чтобы делать все структурно в табличках. А менеджер пусть понимает в людях и использует уже готовые инструменты аналитики.

Доход менеджера

Я бы рекомендовал считать, что хороший менеджер стоит от 70 тыс. рублей. Новичка можно найти за 50 тыс. рублей. Это про оплату полного рабочего дня.

Оплату делим на оклад + KPI. Доля оклада 50-60%. Доля KPI соответственно 40-50%. Пример: доход в 70 тыс. рублей = 40 тыс. оклад + 30 тыс. KPI.

KPI - это выполнение плана по карточке. План может быть выражен в маржинальной прибыли, в количестве заказов в штуках или рублях при заданном уровне маржинальности, в сумме продаж.

При выполнении <80% плана KPI не выплачивается. От 80 до 100% выплачивается 100% KPI, при перевыполнении плана KPI увеличивается на тот же процент, на который перевыполнен план.

Примеры рабочих планов:

Вариант 1: За месяц с твоих артикулов мы должны заработать не менее 300 тыс. маржи. При этом средняя маржинальность не должна упасть ниже 30%.
Вариант 2: За месяц нужно продать твоих артикулов на 1 000 000 рублей, при этом средняя маржинальность не ниже 30%.
Вариант 3: За месяц нужно чтобы заказали твоих артикулов на 3 000 000 рублей, при этом средняя маржинальность не ниже 30%.

Все 3 варианта рабочие и ведут примерно к однму результату.

Но вариант 3 более понятен менеджеру, потому что он сегодня сделал действие и сегодня-завтра уже изменились заказы.

А вариант 1 - более понятен селлеру, потому что про конкретную прибыль, а не продажи с заказами. Выбирайте тот, который нравится вам.

Менеджеров у вас точно будет несколько. Потому что считаем, что 1 менеджер может вести 10-15 артикулов одежды или 20-30 артикулов товарки.

Одежда - это еще и цвета, модели, размеры, больше штрихкодов, больше карточек, больше взаимосвязей, поэтому на одного менеджера норма по артикулам одежды поменьше.

Рекламщик

Он управляет рекламой, в первую очередь внутренней, а дальше и внешней.

Сначала эту роль будет выполнять менеджер, но как только у вас будет с десяток артикулов - подумайте в сторону отдельного человека.

Задачи рекламщика

Увеличивать внутренний трафик на карточки:

Создавать кампании
Подбирать фразы
Анализировать как продвигаются конкуренты

Увеличивать внешний трафик на карточки:

Подбирать блоггеров и формировать ТЗ для них
Организовывать раздачи и самовыкупы

Улучшать эффктивность рекламы:

Формировать аналитику и считать ROMI
Тестировать гипотезы и креативы для внешнего трафика

Когда нанимать

У вас уже есть 2 менеджера и 20-30 артикулов. Уже более 100 рекламных кампаний, активно занимаетесь раздачами или блоггерами.

Второго обычно нанимают уже только на внешний трафик, оставляя весь внутренний первому сотруднику.

Кого нанимать

Аналитика с опытом во внутренней рекламе.

Работа будет вестись в основном с таблицами, сервисами и цифрами, должен быть опыт и навыки в этом.

Доход рекламщика

От 70 до 100 тыс. рублей. 60% оклад, 40% KPI.

KPI ставится по ROMI или ДРР с ограничением по рекламному бюджету.

Вариант 1: Открутить 300 тыс. рекламного бюджета с ROMI 200%.
Вариант 2: Открутить 300 тыс. рекламного бюджета с ДРР 5%.

Аналитик

Когда у вас уже 2-3 человека в команде, то вы заметите, что они много времени тратят на сбор данных в таблицы и их организацию. У них постоянно что-то ломается, ссылаются на некорректные данные.

Давайте будем честными - менеджеры соображают в карточках, но не гуру в экселе, формулах и не любят километровые таблицы.

Сначала, когда карточек мало - понятно куда уделять внимание. Как только карточек будет десятки - нужно понимать куда фокусировать внимание - и тут нужна корректная аналитика. Чтобы она появилась и работала, нужен аналитик.

Аналитик - это тот, кто соберет воедино данные из отчетов в разных сервисах, соберет их в понятную аналитическую таблицу.

Аналитик прогнозирует, находит взаимосвязи, следит за корректностью данных в рабочих таблицах.

Задачи аналитика

Обеспечить команду корректными цифрами:

Скачать excel из сервисов
Собрать данные из нескольких таблиц в одну
Если сервис поменял столбцы в таблицах - исправить это в таблицах команды

На основе корректных цифр сделать инструменты, помогающие другим сотрудникам:

Менеджеру - ABC анализ, прогноз продаж, таблицу конкурентов
Рекламщику - выгрузку из рекламного сервиса соединить с продажами из оцифровки
Закупщику - сделать прогноз продаж исходя из текущих остатков и информации от менеджера
Собственнику - анализ ниш, категорий, продажи лидеров рынка, их показатели на основе открытых данных из МПстатс и других сервисов.

Когда нанимать

Когда у вас уже 3-4 таблицы помимо оцифровки, 2-3 человека в команде. Это дополнительный персонал, который усиливает текущую команду. Как катализатор. Сам без команды он не принесет результата.

Кого нанимать

Экспертное знание Excel (спрашивайте про сводные таблицы, формулы QUERY, Power Query, ВПР), опыт работы аналитиком в товарном бизнесе - анализ продаж, закупок, движения товара.

Доход аналитика

70-100 тыс. рублей. 80% оклад, 20% KPI.

KPI тут обычно не получается привязать к каким-то бизнес-показателям.

Ставьте 2-3 ключевые задачи на месяц и при их выполнении выплачивайте KPI.

Закупщик

У Вас уже 3-5 поставщиков? Еженедельно делаете заказы? Поставляете на все региональные склады и не успеваете следить за оборачиваемостью?

Вам нужен закупщик.

Это человек, который обожает покупать товар, торговаться, давить поставщика за малейший косяк в качестве.

Задачи закупщика

Обеспечить целевую оборачиваемость:

Прогнозировать закупки у поставщика
Делать заявки
Обеспечивать логистику - кто и когда заберет товар, куда отвезет, как проверят качество, как упакуют, когда поставят на маркетплейс.

Поиск поставщиков:

Ищет поставщиков товара, согласует партии, цены, порядок оплаты.
Ищет поставщиков услуг - доставка, фулфилмент, сертификация.

Увеличение маржинальности и рентабельности капитала:

Добивается скидок и бонусов от поставщиков за косяки, долгое время работы, будущие объемы
Находит более эффективные логистичекие решения, чтобы сэкономить на доставке
Договаривается об отсрочке платежа с поставщиками, чтобы улучшить оборачиваемость денег и рентабельность капитала.

Когда нанимать

Когда у вас уже есть более 50 артикулов, 3-5 поставщиков, вы хотите более активно выводить новые товары, чувствуете, что "спускаете с рук" какие-то недочеты поставщиков.

Кого нанимать

С опытом работы по закупкам, это определенный склад личности - быть педантичным, соблюдать договоренности, планировать логистику.

Человек должен всегда торговаться, прожимать поставщика в отсрочках и ценах на благо компании.

Доход закупщика

70-100 тыс. рублей. Из них 20-30% KPI.

Если бизнес не растет активно, то можно в виде KPI ставить оборачиваемость и отсутствие out of stock, % денег замороженных в товарах группы А (должно быть более 70% в группе А).

Финансист

Начиная примерно с 2-3 млн. выручки селлер уже начинает путаться в финансах и деньгах, денег начинает не хватать и уже непонятно, сколько можно вывести, переходить на НДС или нет, хватит ли денег на новую нишу.

Финансист настроит учет расходов и доходов в оцифровке, посчитает точную чистую прибыль, маржинальность всех товаров, составит финансовую модель, из которой селлер поймет сколько ему ждать денег в этом году.

Задачи финансиста

Обеспечить корректность финансового учета:

Внести все расходы в оцифровку
Проверить, что себестоимость посчитана точно и там все учтено
Ежемесячно составлять баланс, чтобы селлер видел где его деньги

Планировать денежные потоки, чтобы не было кассового разрыва:

Составить план поступлений от маркетплейсов на 2 месяца
Составить план расходов на 2 месяца
Посчитать ежедневные остатки и если их не хватает, то оповестить селлера, что ожидается кассовый разрыв, нужно привлечь столько-то денег и тогда-то

Рассчитать прибыль от новых товаров:

Посчитать unit-экономику товара
Составить финансовую модель на 12 месяцев

Сколько планируем продать каждый месяц
Сколько нужно для этого закупать каждый месяц
Сколько денег придет от маркетплейса, а сколько нужно будет заплатить за товар, сертификацию, рекламу
Какая будет прибыль за 12 месяцев и сколько можно будет вывести

Когда нанимать

На 1-3 млн. выручки уже стоит посмотреть в сторону аутсорса. Это когда вы не нанимаете финансиста в штат, а платите часть зарплаты, а он тратит часть своего времени. У нас сейчас на таком сопровождении 32 клиента с 68 кабинетами.

Когда будет 3-5 млн. выручки, более 100 артикулов, несколько кабинетов на разных маркетплейсах, то стоит подумать в сторону человека в штат.

Кого нанимать

С финансовым образованием, чтобы понимал, что такое ОПУ, ДДС, Баланс, unit-экономика, умел строить финансовые модели. С опытом на маркетплейсах.

У нас большая воронка по найму финансистов и мы из 100 собеседований берем только 1 на испытательный срок. Многие не понимают суть маркетплейсов и не смогут помочь селлерам, больше нервов потратите.

Берите таких, кто может объяснить сложные вещи простым языком. Чтобы вам не приходилось потом нанимать еще и переводчика с его языка на ваш.

Финансист - это ваш умный помощник по финансам, вы должны понимать его с полуслова, также как и он вас.

Доход финансиста

Аутсорсинг у нас стоит 50 тыс. рублей в месяц.

Нанять в команду на полную ставку - 100-120 тыс. рублей. 30% из них KPI. KPI будет строиться также из проектных задач. 3-4 задачи на месяц, при выполнении которых выплачивается KPI.

Пример KPI (оклад 70 тыс., KPI 30 тыс.):

15 тыс. рублей - если чистая прибыль за месяц посчитана не позднее 5 числа следующего месяца и сведен баланс.
10 тыс. рублей - построенная финансовая модель на вывод новой категории - шорты.
5 тыс. рублей - не было ошибок в платежном календаре, что образовался внезапный кассовый разрыв.

Управляющий / Руководитель отдела продаж

Когда в команде будет уже 5-7 человек, то вы как директор перестанете справляться. Начнете упускать какие-то задачи, не сможете уделить достаточно внимания важным вопросам и начнете терять прибыль.

В этот момент должен появиться в команде руководитель.

Обычно это начинается с руководителя отдела продаж - когда в команде уже 3-4 менеджера, то вы или толкового менеджера делаете сначала старшим, а потом руководителем, или нанимаете с рынка.

Задачи руководителя

Планировать:

В первую очередь продажи, дробить эти планы по менеджерам
Бюджеты - на раскачку новых карточек, на поддержку старых

Организовывать:

Какими инструментами будут пользоваться сотрудники
Как взаимодействовать друг с другом
Написать регламенты и стандарты
Рассчитывать зарплату, составлять график отпусков
Нанимать людей в команду - ТЗ на найм, собеседования, тестовые задания, обучение

Руководить:

Ставить задачи сотрудникам
Решать проблемы, которые сотрудник решить не может
Проводить 1-1 встречи с сотрудником, чтобы улучшать его работу и работу всего отдела

Контролировать:

Выполнение плана и задач
Заполнение отчетов и аналитики

Когда нанимать

Когда в команде уже есть 3 и более менеджеров. А сами вы чувствуете, что уже не хватает времени или фокуса на стратегические задачи.

Кого нанимать

Часто берут толкового из текущих менеджеров. Но тут главное понимать, что у человека должен быть интерес в управлении людьми. Это определенные навыки, если их нет, то надо будет обучить. А без интереса человек не обучится.

Выполнять задачи самому - это одно, а планировать, организовывать, руководить и контролировать - совершенно другое.

Если искать - то с опытом руководства отделом из 3+ человек от 1 года. Обязательно спрашивать результаты, причины неудач.

Искать тех, кто берет ответственность на себя, борется за результат и защищает свою команду.

Сколько платить

От 150 тыс. рублей. Аналогично с менеджером доля KPI - 40-50%.

По большому счету тут результат такой же как у менеджера, только менеджеры уже в подчинении. Ставьте план по марже или по заказам с ограничением по маржинальности.

HR, Финансовый директор, Ресерчер, Бухгалтер

Да не нужны они вам пока. Давайте разберем коротко по каждому:

HR

Будет загружен при команде 30+ человек, на найм, работу внутри команды. Такая команда появляется при миллиардных оборотах.

Используйте агентства или специализированных HR на рынке, платите за результат.

Финансовый директор

Хороший стоит 250-300 тыс. рублей. Занимается в том числе поиском денег, в подчинении должен быть финансист, операционист, бухгалтер. У вас такая команда соберется при оборотах 30-40 млн. рублей в месяц.

Пока поиском денег будете заниматься сами.

Ресерчер

Это тот, который ищет товары. Аналитик с такой одной функцией. Он нужен когда вы ежемесячно выводите 3-5 категорий. Но такой тест проводят крупные компании с оборотом, близким к миллиарду.

Пока в поиске ниш будет помогать обычный аналитик или также закажете услугу с рынка.

Бухгалтер

Если перейдете на НДС - он нужен. Без НДС - нет.

Пока упрощенка - просто будете брать на аутсорсе за 5-10 тыс. рублей в месяц, или вообще Контур.Эльба за 12 тыс. в год.

В каком порядке и когда нанимать?

За 3 года работы мы видели различные траектории роста селлеров, но основная масса идет примерно по такому сценарию:

Сначала нанимаем менеджера, даем ему инструмент оцифровки, чтобы ставить планы и контролировать факт.
Растем до 20 артикулов в группе А.
Нанимаем второго менеджера.
Растем до 40 артикулов в группе А.
Нанимаем третьего менеджера, рекламщика и аналитика.
Выстраиваем работу с ними.
Заказываем финансиста на аутсорсе.
Растем до 60 артикулов в группе А.
Нанимаем руководителя отдела продаж, закупщика.

Оцифровка - это наш инструмент для селлеров, который показывает аналитику бизнеса. Селлер смотрит нашу аналитику и ставит задачи сотрудникам по ее данным. А в конце месяца смотрит аналитику и видит факт - рассчитывает KPI.

Для менеджера можно планировать заказы, продажи и маржу по каждому артикулу.

Для рекламщика можно смотреть ROMI по автоматически загружаемым данным.

Для аналитика это просто коробка с инструментами, чтобы самому не тратить время на создание, а только использовать, как новенькие гаечные ключи.

Как усилить своих сотрудников

Андрей Яценко, основатель проекта "Оцифровка Яценко"

Сотрудник сделает больше, имея инструменты.

Один и тот же человек за день:

с совком выкопает яму метр на метр,
с лопатой - 3 на 3,
с экскаватором - 10 на 10.

Вы прочитали статью до конца, значит вам актуальная тема развития команды. А наш инструмент - это катализатор развития, чтобы вы и ваши сотрудники не росли как специалисты в Excel, а занимались своими задачами - а всю работу по отчетам мы возьмем на себя.

Мы проводим бесплатные онлайн-встречи в ZOOM с селлерами, где прямо на примере кабинета селлера показываем:

Отчет о прибылях и убытках (он же ОПиУ, он же PnL)
План/Факт по заказам, продажам и марже
ABC-анализ товаров,
Отчет по каждому артикулу в динамике подневно, понедельно и помесячно
и прочую аналитику.

На встрече поймете:

Как ставить задачу менеджеру
Как контролировать работу рекламщика
Какие данные может дать аналитик, чтобы вы выросли в продажах и прибыли

Если своих товаров мало, то покажем эти данные на примере селлера с миллионными оборотами.

Встреча бесплатная, займет всего 30-40 минут, и уже после встречи у селлеров появляются идеи новых точек роста.

Оставьте свой контакт по ссылке ниже, команда свяжется и организует встречу в удобное для вас время.

Записаться на бесплатную встречу и посмотреть как ставить планы сотрудникам.